章节正文
第三十七章 顾问访谈技巧与客户评估
第六编 实务操作与顾问能力
第三十七章 顾问访谈技巧与客户评估
37.1 首次访谈的四个模块
模块一：现状了解（30-45分钟）
核心问题清单：
- "您目前的资产大概分布在哪些国家和地区？"
- "您的主要收入来源是什么？"
- "您的税务居民地在哪里？过去5年有变化吗？"
- "您的家庭成员分布情况如何？"
- "您目前已有哪些财富管理安排（信托、保险、基金）？"
模块二：目标挖掘（20-30分钟）
核心问题清单：
- "您最担心的财富管理风险是什么？"
- "您希望在退休时/不在的情况下，资产如何分配？"
- "对您来说，税务效率和流动性哪个更重要？"
- "您对投资有什么特别的偏好或限制？"
模块三：PPLI适合性评估（15-20分钟）
核心问题清单：
- "您可以考虑将多少资产用于10年以上的长期配置？"
- "您的资金来源清晰明确，并有文件支持吗？"
- "您对保险产品结构和相关费用有所了解吗？"
模块四：下一步确认（10-15分钟）
- 确认客户是否有兴趣深入了解PPLI
- 说明尽调流程和所需文件
- 约定下次会面时间和议程
37.2 客户评估矩阵
使用以下评分矩阵初步筛选PPLI适合性：
| 评估维度 | 权重 | 评分(1-5) | 加权分 |
|---|---|---|---|
| 净资产规模（>500万美元=5分） | 20% | — | — |
| 长期持有意愿（>10年=5分） | 20% | — | — |
| 税务负担（>30%边际税率=5分） | 20% | — | — |
| 另类资产配置需求（>30%=5分） | 15% | — | — |
| 跨法域复杂性（多法域=5分） | 15% | — | — |
| KYC/SOF可行性（清晰=5分） | 10% | — | — |
加权总分≥3.5：高度适合，建议深入评估
加权总分2.5-3.5：有一定适合性，需具体分析
加权总分<2.5：目前不适合，建议其他工具
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